• Что можно приготовить из кальмаров: быстро и вкусно

    По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.

    В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.

    Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.

    1. Сконцентрируйтесь на покупателях

    У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.

    Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.

    Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:

    • в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего ;
    • объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
    • расскажите о выгодах покупателя;
    • опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
    • избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
    • используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
    • говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».

    Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:

    2. Проводите предварительное исследование

    Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).

    На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.

    Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:

    1. LinkedIn
    2. Twitter (аккаунт клиента и компании)
    3. Страница пресс-релизов компании
    4. Страница пресс-релизов конкурента
    5. Блоги
    6. Google (клиент и компания)
    7. Facebook
    8. ВКонтакте

    Кстати, все заявки с ваших лендингов, созданных в , поступают в вашу CRM в личном кабинете, расположенную в разделе «Лиды». По умолчанию оповещения о новых лидах поступают на ваш регистрационный email, однако вы можете изменить его в любой момент или даже можете настроить получение информации по SMS.

    3. Определите вашего покупателя

    Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.

    Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.

    4. Сперва помогите, затем продавайте

    Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.

    Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.

    В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.

    Вот как это может выглядеть (шаблон из ):

    5. Учитесь спрашивать и слушать

    Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.

    Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):

    1. Как это произошло?
    2. Всегда ли было так?
    3. Где же решение этой проблемы?
    4. И как вы справляетесь?

    Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.

    Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.

    6. Помните о психологических причудах

    На некоторые обстоятельства наш мозг реагирует странным образом, и такие психологические уловки вы можете использовать с выгодой для вашего бизнеса.

    Перечислим лишь несколько подобных причуд.

    Продажи - это одна из противоречивых профессий в мире. Заниматься ими могут как люди с высшим образованием, так и без него. Продавцами не рождаются, ими становятся. Давайте разберемся, как научиться продавать максимально эффективно.

    Как правильно научиться продавать любой товар

    Научиться продавать довольно просто, если у вас есть необходимые качества и вы легко усваиваете новый материал.

    Идеальный продавец должен понимать грань между услужливостью и достоинством. Клиентам нужно угождать, а не «стелиться» перед ними. Для этого достаточно приветствия, вежливой улыбки и ровного тона.

    Не стоит бояться неудач. Даже самые крутые в мире игроки в бейсбол промахиваются 8 из 10 попыток. В продажах эта статистика еще хуже.

    Продавец должен быть уверен в качестве товара. Для этого лучше его полностью изучить и быть готовым ответить на любые вопросы. Тем более что правильно продавать можно, используя недостатки товара. Так в 1941 году поступил Джеймс Янг, менеджер J. Walter Thompson. Компания получила партию яблок с черными точками. Он отправил их все клиентам с запиской о том, что плоды выращены в экологических условиях, а черные точки - это знак качества.

    Чтобы продавать успешно, важно выделяться из толпы. Когда товарных каталогов стало так много, что они перестали умещаться на полке, клиенты перестали их изучать. Они просто брали каталог сверху. Заметив эту особенность, компания 3Suisses просто уменьшила размер каталога. Продавцы вынуждены стали выкладывать его сверху. Этот ход резко увеличил прибыль компании.

    10 правил успешных продаж (в магазине)

    Торговля всегда была популярным способом заработка. Однако успеха в этой сфере добиваются только те, кто знает секреты продаж и умеет при их помощи продавать. Рассмотрим их детальнее.

    Приветствие

    Представьте, что вы хотите послушать новые хиты по радио. Но, включив устройство, попали на волну со скучными песнями. Что вы сделаете? Выключите устройство. Тоже самое происходит и с клиентом. При скучном приветствии он просто не захочет ничего покупать.

    Клиентов следует встречать улыбкой и доброжелательной интонацией в голосе. В знак уважения сотрудник должен повернуться к покупателю корпусом. С первых секунд общения посетитель должен испытывать комфорт и внимание. Цель первого контакта - вызвать интерес и доверие клиента. Покупатель должен видеть в агенте эксперта, готового помочь с решением проблемы.

    Продавец должен уметь слушать клиента, понимать его страхи и проблемы. Только тогда он может понять какие продукты презентовать. Чтобы выявить потребность, следует задать наводящие вопросы.

    Закрытые вопросы подразумевают краткий ответ «да» или «нет». Их не следует задавать на первоначальных и завершающих этапах разговора.

    Опытные покупатели строят предложения так, чтобы клиент дал только положительный ответ:

    • «Никто не хочет платить больше, не так ли?»
    • «Поэтому при покупке смартфона важно выбрать выгодный тариф, вы согласны?»

    Нормальный человек на вопросы ответит положительно. Это даст возможность рассказать о тарифах.

    Открытые вопросы предусматривают получение развернутого ответа:

    • Какой телефон вам нравится?
    • Почему именно эта модель?
    • Что для вас важно в выборе модели?
    • О каких ценовых рамках идет речь?

    В ответах содержится мотивация и приоритеты покупателя.

    Предложение

    Определив потребности клиента, научитесь предлагать ему пару продукцию на выбор. Начинать следует с самого дорого по цене варианта. Не стоит ждать пока клиент самостоятельно выберет товар. Задача продавца - продвигать самые интересные по цене предложения. Для достижения результата следует назвать свойства и описать выгоды каждого из предложенных вариантов. Если клиент сразу не соглашается, следует задать уточняющий вопрос и предложить еще один подходящий вариант.

    Наличие акции на определенную позицию только повысит привлекательность товара. Предлагать их нужно сразу при приветствии и во время презентации, но делать это коротко. Если человек заинтересуется спецпредложением, только тогда следует рассказывать об условиях.

    Демонстрация или презентация товара

    Клиент покупает не товар, а умение продавца заинтересовать. Поэтому следует хорошо подготовиться к презентации продукции. Необходимо продемонстрировать телефон в работе, сделав акцент на его самые сильные стороны. Показать высокий зум при съемке салона магазина, дать послушать музыку из высококачественных динамиков или включить фоторедактор. Следует продемонстрировать в работе самые сильные стороны товара, которые будут отвечать потребностям клиента. Во время презентации следует вести диалог с покупателем, чтобы понимать, в правильном ли направлении вы движетесь.

    Передача в руки

    Демонстрация товара привлечет внимание и вызовет желание купить товар только визуалов, рассказ о характеристиках - аудиалов. Кинестетикам нужно дать подержать телефон в руках. Это позволит клиенту представить себя владельцем техники. Если при осмотре аппарата у клиента возникнут дополнительные вопросы. То продавец должен оперативно на них ответить. Такие люди воспринимают окружающий мир через органы осязания и обоняния. Они не умеют скрывать эмоции. Если им понравится аппарат, то они захотят его приобрести. Вообще, любой человек желает испытывать комфорт и стремится к этому всеми силами. Однако, у кинестетиков эта потребность является мощным стимулом к действиям, а в данном случае - покупке нового телефона.

    Предложение сопутствующих услуг, аксессуаров

    Интересный чехол, защитное стекло и модные наушники только повысят удовольствие от использования товара. Если человек не купит их у вас, то он приобретет аксессуары в другом магазине. Предлагать сопутствующие вещи следует ненавязчиво и по необходимости. Для этого нужно знать не только ассортимент продукции, но и совместимость смартфона с гарнитурой.

    Установку софта и его настройку следует продвигать так же, как и сам телефон. То есть сначала выявить потребность, затем рассказать о характеристиках и преимуществах. Состоятельного человека вполне может привлечь экономия времени в несколько часов на установку программ по управлению смартфоном.

    Подвод к покупке

    Когда человек ознакомился со всеми характеристиками аппарата, увидел его в работе и даже протестировал, он готов принять решение. В этом случае можно применить «сократовский метод трех «да».

    Ответив три раза положительно, клиент и на четвертый вопрос даст аналогичный ответ

    • Вы готовы купить этот телефон?
    • Вы желаете приобрести товар по акции?
    • Каким способом желаете оплатить?
    • Оформляем сделку?

    Человек может принять решение о покупке, но не иметь с собой достаточное количество средств. В этом случае следует уточнить срок совершения сделки и рассказать о вариантах оплаты. Сегодня магазины кроме наличного и безналичного расчета предлагают также оформить кредит или рассрочку. Об условиях использования последних двух продуктов следует рассказать детальнее или направить человека к кредитному консультанту.

    Оформление заказа

    После того как клиент дал согласие на покупку начинается процесс оформления сделки. Первым делом нужно выписать счет-фактуру. Если клиент планирует рассчитаться собственными средствами, то его направляют в кассу. Если клиент желает оформить рассрочку или кредит, то его направляют к кредитному консультанту. Пока идет процесс оплаты и/или одобрения заявки банком товар готовят к отпуску: устанавливают программы, проверяют работоспособность оборудования. Клиент сам должен убедиться в качестве выбранной модели изделия: пролистать экран телефона, вставить симку, сделать звонок родным и т. д.

    Завершение покупки

    После тестирования продукции и оформления сделки по бумагам, товар и все аксессуары упаковывают в оригинальную коробку. Комплект обязательных документов включает: чек, товарную накладную, кредитный договор, гарантийный талон на технику, визитку магазина.

    Если покупателя не устроит качество купленного товара, он имеет право его вернуть в течение первых 14 дней с момента покупки. Отсчет начинается с даты, указанной в чеке. Магазин принимает товар, если есть оригинальная упаковка. Поэтому даже если вы купили телефон и намерены сразу начать им пользоваться, стоит забрать коробку от аппарата.

    Прощание с клиентом

    После завершения сделки попрощайтесь с клиентом и пожелайте ему доброго дня. От правильности проведения завершающего этапа зависит вернется ли клиент в магазин за новой покупкой, будет ли он рекомендовать торговую точку своим знакомым.

    Завершить сделку с клиентом следует следующими фразами:

    • «Поздравляем с успешной покупкой! В ближайшее время у нас ожидается обновление ассортимента. Приглашаем вас на презентацию!»
    • «Всего доброго! Ждем вас в гости!»
    • «До свидания! Хорошего дня.»

    Произносить эти фразы следует доброжелательно. Если на клиента будет произведено благоприятное впечатление, то он еще раз вернется в магазин за новой покупкой.

    Психология покупателя или как научиться продавать

    Каждый человек в жизни выступает одновременно продавцом своих знаний и опыта, и потребителем разных товаров. Как показывает, самый требовательный покупатель - это продавец конкретного товара.

    Продать можно абсолютно любую вещь

    Секрет успешных продаж заключается в определении мотивации покупателя. Человек платит не за вещь, а за результат. Мотивацией к покупке может быть множество, но доминировать будет только одна:

    • желание избавиться от неприятных ощущений;
    • желание получить приятные ощущения.

    Рассмотрим, как на примере работают эти две мотивации. Клиент обращается в турагентство за путевкой. С помощью наводящих вопросов менеджер пытается определить потребность. В первом случае человек захочет поехать в отпуск, чтобы загореть и познакомиться с новыми людьми, а во втором - чтобы отдохнуть от работы. Задача менеджера - правильно определить эту мотивацию.

    Чаще всего покупатель не знает, что хочет купить

    В анализе продаж используется принцип маркетинговой воронки. Ее вершина - это целевая аудитория, люди, которые еще не могут определиться с выбором. Средний слой - это потенциальные клиенты, которые активно собирают информацию о том, как решить свои проблемы. Основание пирамиды - это покупатель, который четко определился с выбором. Магазин чаще всего посещает целевая аудитория. Клиентов, которые целенаправленно пришли за одним товаром – единицы. Если только речь не идет о покупке продуктов питания. От качества работы менеджера зависит то, как быстро клиент превратится в покупателя.

    Если человек ушел без покупки, то это вина продавца

    Вероятность того, что человек зайдет в крупный супермаркет и останется без покупки практически нулевая. Кто откажется приобрести вместе с букетом таблетку, благодаря которой цветы простоят в вазе дольше обычного? Или переходник для подключения клавиатуры к новому гаджету? По этой же причине кассирам оставляют только самые ходовые товары, которые могут потребоваться всем покупателям (сигареты, зажигалки, батарейки). Клиенты обижаются, если им пытаются не продать, а впарить товар. Это ситуация, в которой человек приобретает продукты питания, а ему предлагают ершик для унитаза со скидкой.

    Покупают не товар, а ваше умение продать

    Следующие советы Джила Конрата помогут менеджерам любой сферы научиться продавать и увеличить конверсию:

    • Концентрируйтесь на покупателе. Отправляя новое письмо или публикуя акцию, дайте ответ на вопрос: «Чем это выгодно для покупателя?».
    • Изучайте клиентов. Быстро получить информацию о лиде, его привычках и ценностях можно из социальных сетей.
    • Четкое определение целевой аудитории снижает к минимуму количество плохих лидов.
    • Помогите человеку решить его проблему, и он купит у вас что угодно.
    • Каждая презентация должна охватывать эмоции покупателя. Это может быть одно-два ощущения, но они должны быть сильными.

    Как быстро продать товар в интернете

    Онлайн-бизнес - это один из привлекательных видов деятельности, но и здесь часто возникает вопрос, как научится продавать товары или услуги в сети интернет?

    Чтобы добиться здесь успехов, необходимо:

    • Занять нишу с минимальным спросом. На хорошо изученном товаре не получится заработать большие деньги, а на уникальный товар придется долго искать покупателей.
    • Правильно организовать менеджмент. Если на первых этапах предприниматель самостоятельно сможет курировать все вопросы, то с ростом продаж нужно учиться делегировать полномочия. Ведением документации, обзвоном клиентов и доставкой товара должны заниматься разные люди.
    • Создать собственный сайт. Для быстрых продаж одного товара можно использовать одностраничник. Для демонстрации широкого ассортимента продукции придется разработать многостраничный ресурс с детальным каталогом.
    • Продумать каналы сбыта. На первых этапах можно использовать доски объявлений. С увеличением бизнеса применять контекстную рекламу и купоны.

    Торговля продуктами питания диктует жесткие условия. Высокая конкуренция, ориентация на потребителя с невысоким доходом требует четкого контроля цен. Финансовая нагрузка увеличивается за счет скачков курса рубля и необходимостью постоянно держать в ассортименте продукцию массового потребления.

    Выкладка

    Как демонстрировать продукцию на витрине?

    • Наглядно, чтобы покупатель смог смотреть продукцию.
    • Системно: товары одной группы должны быть выложены в одном месте.
    • Совместимо. Нельзя объединять сухую и влажную продукцию на одной витрине. Товары, поглощающие запахи, должны находиться подальше от пряностей и выпечки. Также следует учитывать эстетическое оформление зала.
    • В достаточном количестве. Товар должен быть выставлен напоказ в полном ассортименте по каждой позиции. Последние определяются исходя из текущего спроса, площади витрины и действующих акций.

    Как правильно предлагать

    • Подготовьте ассортимент продукции. Если вы торгуете уникальными или высококачественными продуктами, например, овощами со своего огорода, выставите их на продажу и дайте клиенту об этом знать.
    • Продукция должна быть помещена под крышку. Иначе она потеряет продажный вид, а вместе с ним и стоимость.
    • На каждой позиции должен быть ценник и информация о действующей акции.
    • Новые позиции можно предлагать клиентам для тестирования.
    • Оптовые цены можно устанавливать на товары, срок годности которых подходит к концу. Позиции с истекшим сроком годности следует сразу убрать с прилавка. Реализация таких товаров может привести к административной ответственности.

    Когда можно торговаться

    Торговаться следует, когда потенциального покупателя останавливает только стоимость товара. Делать это нужно правильно:

    • Первым предлагайте заниженную цену. От нее уже будет отталкиваться клиент, выбирая более выгодный вариант.
    • Определитесь, сколько вы сами готовы отдать за свою продукцию, отталкиваясь от собственного понятия ценности, а не от цены в прайсе.
    • Введите в сделку третье лицо (друга или жену), от которого зависит результат торгов. Он может притвориться, что спешит на встречу, вынудив покупателя принять вашу цену.
    • Будьте готовы к длительному обсуждению цены и не поддавайтесь на бурные эмоции покупателя.
    • Прежде чем принять предложение соперника используйте паузу. Это заставит его почувствовать дискомфорт и сделать более выгодное предложение.

    Обувь и одежда - это вещи, которые есть у всех. Чтобы научится их правильно продавать, стоит хорошо знать ассортимент и ответственно относится к делу.

    Продавец должен быть приветлив

    Покупателей следует встречать с улыбкой, коротким приветствием. Делать это ненавязчиво, стоя, повернувшись корпусом к клиенту. Приближаться к человеку ближе, чем на расстояние вытянутой руки не стоит. Это считается вторжением в личное пространство. Клиент может сам сократить дистанцию из-за проблем со зрением или со слухом. В этом случае не стоит отодвигаться далеко.

    Цель данного этапа - вызвать интерес и доверие к агенту. Клиент не станет делиться своими проблемами в некомфортной обстановке. От первого контакта с человеком во многом зависит исход сделки, впечатление от работы магазина в целом.

    Знать ассортимент, цены и размеры

    Клиент приходит в магазин, чтобы решить свою проблему. Чтобы помочь ему в этом вопросе, станьте экспертом. Не просто показывать обувь, давать о ней информацию из какого материала сделала, для какого сезона предназначена? Если первая пара обуви не подошла, предложите другой вариант.

    Со временем вы научитесь распознавать клиентов, которые определились с выбором, и потенциальных покупателей. Для четкого определения потребности нужно задавать уточняющие вопросы. Цель продавца - удовлетворить каждого посетителя магазина улыбкой, приветствием, ненавязчивым общением.

    Продукция презентабельного вида

    Чтобы продавать обувь и одежду, нужно иметь классические модели во всех размерах в ассортименте. Нужно еще найти поставщика, чтобы купить товары по оптовым ценам. Без таких вложений средств быстро распродать товар не получится. Неважно были ли они куплены у дистрибьютора или сшиты в мастерской, все товары должны иметь презентабельный вид. Если нет возможности самостоятельно арендовать большие торговые площадки, объединитесь с крупным дистрибьютором. Потрепанный вид продукции сильно снижает его стоимость. Реализовывать такую продукцию придется через акции и спецпредложения. И не факт, что получится распродать все остатки.

    Помощь в подборе, примерке

    Дайте клиенту возможность примерить первую пару понравившейся обуви. Так можно убедиться, что ему подходит размер. Последний может варьироваться в зависимости от фирмы и бренда. Если выбранная модель - маломерка, следует принести сразу еще одну пару на размер меньше.

    Предлагайте аналогичные товары. Допустим, клиент ищет туфли телесного цвета с небольшим каблуком. Он указал на выбранную модель и попросил вторую пару. Пока ищете туфлю, возьмите со склада несколько похожих. Не всегда есть возможность все модели выставить на прилавке. К тому же обувь одного бренда и одного размера могут отличаться по длине и ширине. Он может выбрать оптимальную пару из предложенных.

    Маленькие уместные комментарии - комплименты

    Презентуя вещь, ссылайтесь на знаменитостей. Люди поддаются убеждению. Если человек узнает, что аналогичную пару носит Ким Кардашян или Коби Брайан, он заинтересуется товаром.

    Если покупатель хочет подчеркнуть свою индивидуальность, то упоминание громких имен может вызвать противоположный эффект. В таких случаях лучше делать небольшие, но правдоподобные комплименты. Акцент следует сделать на том, как выглядит сама обувь, если покупатель выбирает из нескольких моделей. Второй вариант - сделать акцент на стиле, если покупатель выбирает, например, кроссовки Найк.

    Немного рассказа о качестве, фирме, бренде

    Расскажите о качестве, фасоне и цене на продукцию, предложите систему скидок. Это вызовет интерес к конкретной модели. Сделать это можно не только при личной встрече, но и через мобильное приложение и рассылку сообщений в мессенджерах. Если у вас есть сайт, выделите отдельную страницу для написания краткой информации о компании и бренде. Не описывайте всю историю с момента организации компании. Достаточно предоставить краткую информацию о самых значимых результатах работы.

    Если вы знаете другие эффективные приемы, как научиться продавать, поделитесь ими в комментариях.  

    Невозможно научиться ездить на велосипеде прочитав книгу, точно так же невозможно научиться продавать читая книги и статьи. Всё что написано ниже ничто по сравнению с практикой. Чем больше вы общаетесь с людьми, тем сильнее вы как продавец.

    Так или иначе, все люди задействованы в процессе торговли. У каждого при этом своя роль, но, если приходится участвовать в каком-то процессе, наверное, стоит понимать его законы и механизмы. Вопросом: как научиться продавать? Задаётся, далеко не каждый. Хотя, зная и понимая технику продаж можно достигнуть намного большего в жизни. Ведь в роли продавца приходится быть любому человеку. Эта статья теме как научиться продавать? И зачем это нужно.

    Зачем учиться продавать?

    Есть такая пословица «настоящий мужчина должен: построить дом, посадить дерево, воспитать сына». Я думаю, что большинство людей с этим согласятся, но все ли, из согласившихся достигли этих целей? Скорей всего нет, вопрос в том, почему этого не произошло? Почему люди часто не добиваются того чего хотят и чего надо добиться. Причин на самом деле очень много, но я бы хотел выделить одну самую, на мой взгляд, важную – люди себя не стремятся всесторонне развивать. Под всесторонним саморазвитием я понимаю – самостоятельный поиск знаний, умений и навыков которые могут пригодиться в повседневной жизни.

    Очень часто человек достигнув знаний в одной сфере, перестаёт дальше развиваться. Не раз слышал мнение от высококвалифицированных специалистов в своей области, что им не нужны другие знания. Но есть умения, которые пригодятся всем, например, умение продавать. Умение продавать – это не значит стоять на рынке у прилавка. Умение продавать – это понимание человеческих потребностей, способов их выявления и выстраивание диалога, с человеком опираясь на его потребности. Любой продавец сначала должен .

    Изучаем теорию о продажах

    Для того чтобы полноценно научиться продавать, нужно освоить ряд теоретических материалов. Они дадут понимание законов, по которым «живут продажи». Прежде всего, вам стоит изучить – это основа любой продажи, своеобразные правила торговли, которые можно нарушать, но тогда этот процесс называется не продажа, а или информирование. И то и другое то же нацелено на продажу, но не подходит под определение продаж.

    В изучении этапов продаж, нужно, прежде всего, разобраться, . Этот этап продаж имеет огромное значение в понимании процесса продаж. Рекомендую прочесть про и узнать что такое . На первый взгляд всё кажется просто и понятно, но попробуйте понять какие потребности у ваших родных и близких, поговорив с ними несколько минут. Затем потренируйтесь на незнакомых вам людях. Эта тренировка поможет применять навыки продаж в стрессовых ситуациях, например, на собеседовании или при общении с начальником.

    Нужно помнить, что хороший продавец говорит только 20% диалога, остальное время он слушает клиента. Но не стоит забывать про такие этапы продаж как: , и . Для того чтобы эффективно использовать данные этапы, нужно не только изучать теорию продаж, но и провести серьёзную работу над собой.

    От теории к практике

    В продажи это, прежде всего общение, а в любом общении важны не столько слова, сколько эмоции. Чем лучше продавец умеет передавать эмоции клиенту, тем выше его результативность. С одной стороны, это, кажется, достаточно сложно, как управлять своими эмоциями, чтобы клиент купил у вас товар. Для начала нужно разобраться, как же устроено общение людей. Принять считать, что при общении люди используют 3 инструмента передачи мыслей и эмоций:

    • Вербальное – слова их количественное и качественное выражение.
    • Невербальное – язык тела, условно можно разделить на мимику и жесты.
    • Паравербальное – интонация, тембр и темп голоса.

    Продавец должен искусно пользоваться всеми способами коммуникаций. Учёными было установлено что распределение передаваемой информации между людьми примерно следующее: вербальное – 7%, паравербалика 38%, невербальное общение 55%. И если вербальное общение нас учат развивать с детства, то с остальными нужно будет скорей всего поработать.

    Вербальное общение

    Это умение правильно выстраивать предложения и формулировать свои мысли. Большинство людей это прекрасно умеют делать. Для продавцов торговые организации создают так называемые . В них дословно прописано, что и на каком этапе должен сказать продавец клиенту.


    Невербальное общение

    Невербальное общение кому-то дано от природы, но большинству нужно поработать над данным навыком. Дело в том, что за , отвечает бессознательная часть разума, и многие позы мы занимаем инстинктивно. На этом основано большинство учений так называемого НЛП, кстати, так же активно применяется. Помните, что у каждого слова есть свой вес, но чем больше слов вы произносите, тем меньше вес каждого отдельно взятого слова. Поэтому продавец не должен по посту сотрясать воздух, каждая ваша фраза должна преследовать цель – продать. Все слова которые не нацелены на это лучше не произносить.

    Продавец – должен быть уверенным в себе и открытым для общения, поэтому неправильно занимать так называемые «закрытые позы» и смотреть в пол. Наоборот важно улыбаться смотреть в глаза, ладони держать на виду. Очень большую роль в невербальном общении занимает мимика, до 80% невербальной информации передается с помощью мимики.

    Паравербалика

    Искусство управления голосом. От выбранной интонации, громкости и тембра зависит то насколько хорошо собеседник будет воспринимать, то что вы говорите. Для того чтобы научиться правильно говорить, нужно чаше читать с выражением это очень развивает. Так же посмотрите на то, как говорят великие ораторы: политики и телеведущие. Насколько голосом они передают настроение своим слушателям.


    Подготовка

    Очень важный этап продаж, который очень часто забывают, это подготовка к продаже. Подготовка включает в себя: эмоциональную подготовку, сбор необходимой информации о клиенте и товаре, продумывание моделей поведения.

    Эмоциональный настрой на продажу

    Продавец должен чувствовать себя победителем, он должен быть уверенным в себе и . Люди не любят неудачников, все хотят общаться с успешными людьми, и продавец должен быть настроен именно на такое общение с клиентом. К сожалению, в жизни бывают ситуации, когда быть позитивным очень трудно и если вы видите, что не можете настроиться на продажу, то лучше и не пробовать. Но помните, что именно умение настроить себя отличает сильного человека.

    Соберите информацию о клиенте

    Первоначальный сбор информации о клиенте увеличивает результативность продаж в разы. Если вы хотите научиться продавать, научитесь собирать информацию. Перед общением вы должны понимать кто ваш клиент? Что вы можете ему предложить? На какие выгоды, нужно давить и какими аргументами оперировать? Данная информация очень важна при работе в , но и на массовом рынке не нужно пренебрегать сбором информации.

    Повышайте качество своей работы

    В управлении качеством есть так называемый , этот цикл нацелен на постоянное улучшение результатов выполнения одинаковых процессов. Продажа - это тот самый процесс, который нужно постоянно улучшать и вносить изменения и коррективы.

    День добрый, читатели нашего сайта. Вы знаете от чего зависит уровень продаж? Кто-то может сказать, что от качества товара, от бренда, от известности компании или от рекламы. Также продажи зависят от удачного месторасположения магазина, от маркетинговых ходов и работы с клиентами. Все это правильно, факторов десятки, но мало кто знает, что можно продать даже самую непродающуюся вещь, покупателя можно заставить купить то, что ему абсолютно не нужно.
    Ученые со всего мира не один год уже анализируют поведение покупателя, изучают различные научные методы влияния на наши желания купить ту или иную вещь. Оказывается, мы очень простой биологический вид которым управлять легче, чем кажется. Вот вы можете подумать мол нет, я не такой, я не введусь на различный научные уловки. Хочу огорчить, ведь вы, я, и еще миллионы людей по всему миру каждый день в магазинах, ресторанах, супермаркетах сталкиваются с хорошо отработанными техниками продаж. Порой мы их даже не замечаем, но где-то, на подсознательном уровне, все откладывается, и желание обратить внимание на определенную группу товаров, остановиться возле нужно полки, купить тот или иной товар, возникает.
    Сегодня статья будет именно о 5-и самых распространенных научных методах, которые помогают продать товар. Обязательно прочитайте статью внимательно, сделайте выводы, и используйте данные методики при построении своих схем продаж.

    Как продать товар: Правило №1 – покупатель предсказуем

    В следующий раз, когда зайдете в большой продуктовый магазин, то обратите внимание на то, что находится справа. Вспоминая супермаркеты Киева, могу сказать, что у многих из них сразу же справа находится отдел со свежими фруктами и овощами. Некоторые рядом стараются расположить и выпечку. Примечательно, что практически входные двери расположены так, что войдя вы будете вынуждены свернуть на право. Такое построение не случайно, и все подчиняется строгим правилам и долгим научным исследованиям.
    Как оказалось, люди очень предсказуемы, практически как животные во время миграции. Мы выбираем одни и те же пути следования по магазину. Ученые, исследовавшие поведение покупателей в разных странах, пришли к выводу, что мы предпочитаем обходить магазин против часовой стрелки.
    Современные маркета спроектированы таким образом, что вы невольно, но идете по хорошо продуманному маршруту. Зная, что зайдя в магазин, вы обязательно свернете на право, маркетологи стараются разместить там самый свежий, соблазнительный и привлекательный товар. Он первый попадает на глаза, и вы, хотите того или нет, подумаете о нем, рассмотрите необходимость такой покупки. Как правило, товары ставятся не самые ходовые, те, которые нужно побыстрее продать. Они понимают, что если при входе разместить полку с чипсами, или холодильники с пивом, то вы просто схватите их и пойдете к кассе, так и не увидев всех предложений магазина.
    Еще одна хитрость в том, что первое, что вы видите, формирует впечатление о всем магазине. Зайдя в маркет, и увидев свежую зелень, яркие и красивые фрукты, вы автоматически будете лояльней относиться к этому магазину, он будет ассоциироваться со свежестью, яркими цветами и приятными запахами.
    Очередность «показа» Вам товаров тоже продумана до мелочей. Увидев палитру цветов и свежести от фруктов, вы двигаетесь дальше, видите другие товары, но совершенно не те, которые покупаю чаще всего. Хлеб, молочные товары, мясо, яйца – все это расположено в самом дальнем конце маркета, и пока вы дойдете, то накидаете в тележку уже кучу всякой ерунды, которую и не собирались изначально покупать.
    Помните! Самое главное, это заставить покупателя как можно дольше оставаться в магазине, обойти максимальное количество стеллажей и просмотреть множество товаров. Человек никогда не купить «Медовый перец хапорель» если не узнает о его существование.
    Почему же это работает?
    Хождение по кругу, это привычное занятие для стадных животных, но вот почему люди так себя ведут, пока не понятно. Как показали исследования, покупатели Англии, Японии и Австралии предпочитают обходить магазин по часовой стрелке, возможно из-за левостороннего движения в их странах. Если вы привыкли ездить по правой стороне, то большая вероятность, что в магазине тоже пойдете вправо, вдоль стены.
    Как бы там не было, можно сказать, что этот импульс действительно сильный. В США попытались даже поставить эксперимент. В магазине открыли правую дверь, и хотели заставить покупателей идти по часовой стрелке, то есть повернуть на лево. Каково же было удивление, когда покупатели заходили через правую дверь, но все равно шли на левый вход, чтоб начать движение против часовой стрелки. Это уже заложено на подсознании, так людям комфортней.

    Как продать товар: Правило №2 – больше блестящего

    Все блестящее и красивое автоматически воспринимается как что-то новое, модное и ценное. Многие водители могут подтвердить, что после хорошей мойки и полировки им даже кажется, что автомобиль едет гораздо лучше. «Это не может быть мой жигуль 1990 года, который я ранее водил. Посмотрите как блестит, аж двигатель работает иначе».
    Вот именно по этому в хороших и дорогих магазинах все сверкает, светится, переливается различными цветами радуги.
    Компания Envirosell Inc. провела масштабное исследование, и выяснила, что блестящая витрина заставляет проходящих невольно замедлять шаг, а некоторых даже останавливаться, чтоб детальней рассмотреть представленные товары. И с этим тяжело бороться.
    Почему это работает?
    В 1990 году исследователями из Англии была выдвинута довольно интересная теория. Они считают, что наша любовь ко всему блестящему берет свое начало еще со времен первых людей. Именно тогда первые люди искали хорошую, чистую и пригодную для питья воду, ориентируясь на ее блеск.
    Учены провели исследование, и предложили людям выбрать сосуды с самой лучшей, по их мнению, водой. Многие девушки, без колебаний выбрали ту, которая сильнее блестела. Аргументом стало то, что данная вода вызывает больше доверия и должна быть чистой, вкусной и приятной.
    Далее эксперимент был с детьми, совсем маленькими, которые не успели попасть под влияние социума. Перед ними клали две тарелки – белую и блестящую. Практически все выбирали блестящую, становились на корточки и пытались ее лизнуть. С белой такого ни один ребенок не делал.
    Результаты исследований позволили выдвинуть гипотезу, что раньше люди искали воду и распознавали ее по блеску, именно это умение осталось в подсознании, не пропало за тысячи лет. По этому, видя что-то блестящее, мы невольно останавливаемся, стараемся рассмотреть и понять что ж оно такое.

    Как продать товар: Правило №3 получение удовольствия от шопинга

    В Европе, и в последнее время в нашей стране, на все большие праздники, Роджество, Новый Год, многие магазины устраивают грандиозные распродажи. В США существует целый сезон распродаж, который начинается с черной пятницы. Люди берут на работе отгулы, занимают очереди в магазины с глубокой ночи, стоят, толпятся у входа, ждут открытия магазина и грандиозных скидок. Вы думаете, все это от того, что им нужно купить какую-то вещь, или от желания сэкономить? 95% покупателей в сезон распродаж просто получают кайф от самих покупок, от шопинга, от хождения по магазинам и возможности что-то купить, да еще и дешевле чем вчера. Умелые продавцы знают об этой слабости человека, и могут с лихвой за несколько дней продать залежавшийся на складах товар.
    Многие из Вас смеются на шопоголиками, над девушками которых хлебом не корми, дай купить новую кофту или блузку. Но подождите, этот прием используется не только для вещей и обуви. По статистике, у многих геймеров есть около 10% игр, которые они купили, сыграли несколько раз и все, диски пылятся на полках. Некоторые покупают книги, а потом их не читают. Да человека можно заставить купить что угодно, и он будет думать, что это необходимо. Понимание того, что вещь бесполезная, приходит значительно позже.
    Посмотрите вокруг, у Вас нет таких вещей, которые вы купили, а сейчас не понимаете зачем? Мой друг имеет уйму DVD дисков, с самыми разными фильмами. Смотреть их он точно не будет, но каждый раз покупает, говорит, что пополняет коллекцию. Удовольствие доставляет сам процесс поиска хорошего фильма и покупка диска.
    Почему это работает?
    Тут в дело вступает старина Дофамин. Это вещество вырабатывается вашим мозгом во время влюбленности, когда вы едите вкусную еду или занимаетесь любимым делом. Дофамин влияет на все функции тела которые отвечают за поведение, познание, движение и другие важные вещи, например способность удержать слюну во рту.
    Действие дофамина становится сильнее если вы заходите в новый магазин, или приезжаете в другой город. Новые эмоции, новые желания. Не зря ученые отмечают, что больше всего бессмысленных покупок мы делаем во время путешествий. И, разумеется, что вещь, по сути, нам не нужна. Мы хотим ощутить эмоция, получить дозу дофамина.

    Как продать товар: Правило №4 – числа не ваш конек

    В 2010 году Стив Джобс представил всему миру новое чудо техники – iPad. И цена на него была довольно таки низкая, всего то 499 долларов. Это очень хорошая цена для… хотя стойте, а для чего? До этого на рынке планшетов не было, цену никто точно сказать не мог, но все думали, что она отличная, и даже очень низкая. Цена была больше чем у телефонов и большинства ноутбуков, так откуда такая уверенность, что она хорошая?
    И еще один момент, почему до сих пор продолжают ставить девятки в конце ценников? Покупатели давно уже поняли, что 499 – это практически 500 долларов, так ставьте нормальную цену, что уже этот доллар. Многие уверены, что раскусили данный маркетинговый ход, и не ведутся на него. Но так ли это? Не факт, далеко не факт. Знать, что таким образом Вами манипулируют и не попасть на удочку – это разные вещи.
    На самом то деле, люди плохо дружат с цифрами. Единицы только могут посчитать реальную выгоду, понять настоящую цену товара. Допустим, вы ждете пока будет скидка на приглянувшийся Вам свитер, потом идете в магазин и платите кредитной картой. Банк насчитывает процент за пользование деньгами, и бывает так, что свитер купленный со скидкой получается дороже чем он был изначально.
    Также, многие попадают с кредитами. Никто не считает реальных сумм, соблазняются на маленькие ежемесячные выплаты, оформляют кредит на длительный строк, а при этом переплата может достигать 100% от суммы.
    Продавцы понимают, что цена на товар зависит от них. Даже, когда вы видите, что товар дешевле на 50%, то от той цены, которую выдумали они. Я специально смотрел цены на бытовую технику со скидкой 30% в одном крупном магазине, а потом в интернете находил аналогичное предложение, без скидки, да еще и по меньшей цене. Получается, что вы экономите 30% от цены взятой «с потолка».
    Вернемся к очень низкой цене на iPad в 499 долларов. Откуда ж взялось убеждение, что цена действительно хорошая? За несколько месяцев до презентации многие ведущие журналы и интернет сайты, по заказу компании Apple, провели хороший маркетинговый ход. Они якобы опубликовали информацию с надежных источников, о новом планшете, о его функционале, и намекнули, что имея такие характеристики, гаджет будет стоить не менее тысячи долларов. На презентации Джобс тоже подчеркнул этот факт, что цена планировалась значительно выше. Вот так у людей и сложилось впечатление, что 499 – это очень дешево. Возможно, цена была завышена, но люди думали иначе.
    Как это работает?
    Представьте себе 3 теннисных мяча которые лежат на столе. Представили? А теперь попробуйте представить 4037 таких же мячей. Уверен, что сделать это будет практически нереально, да и стол, на котором они поместятся представить сложно. Мозг многих людей просто не приспособлен работать с такими цифрами, ведь природа не закладывала нам подобный функционал, и природный отбор не учитывал математические способности.
    История с 499 долларами и 500 – это отличное подтверждение того, что цифры не наш конек. Даже если вы понимаете, что разница мизерная, всего в один доллар, то подсознание воспринимает иначе. Так происходит по одной простой причине – вы читаете цены с лева на право, и запоминаете, в большей степени, только первую. 499 долларов вы скорее назовете «четыреста с чем-то», а не как «практически 500». Иногда у меня спрашивают, сколько стоил тот или иной продукт. Я отвечаю, мол сто с чем-то рублей, а потом ловлю себя на мысли, что он стоил 199. Даже знание и понимание этого маркетингового хода не уберегает от ошибок восприятия цены.
    Также исследования показывают, что те, кто старается подсчитывать расходы прямо в магазине, экономить на покупках, тратят не меньше, а то и больше. Пресловутые девятки в конце ценника не дают нам возможности точно и быстро посчитать цену. Ответьте на вопрос, сколько будет стоить 5 авокадо по 30 рублей за штуку? Уверен, вы моментально дали ответ. А теперь посчитайте цену такого же количества авокадо, но уже по 29.89 за штуку. Думаю, что проблемы возникли.

    Как продать товар: Правило №5 – знакомый логотип может обмануть вкус

    Невероятное доверие к бренду оправдано, но только до определенной степени. Если у Вас был автомобиль БМВ, то покупая новый, вы отдадите предпочтение именно этой марке. Пользователи продукции Apple, вряд ли когда-то ее поменяют на Samsung. Но в определенный момент фирменный знак может сыграть с вами злую шутку. Вы начинаете идеализировать продукт, преувеличивать удовольствие которое он способен доставить. Сразу скажу, что не имею ввиду модниц которые гоняются за туфельками Gucci и сумочками от Prada. Для них бренд является некой меткой, которая приближает данных девиц к высшим слоям общества.
    Я совсем о другом:
    В 1970 году компания Пепси провела один интересный эксперимент, назвав его «Пепси бросает вызов». В одинаковые стаканы была разлита Кола и Пепси. Людям предлагалось выбрать какой напиток вкуснее, и что им больше подходит. Большинство американцев выбрали именно Пепси. Данный эксперимент закончился ошеломительным успехом, многие СМИ о нем рассказали, и, казалось бы, Кола после этого должна была захлебнуться в своем сахарном сиропе, продажи упасть до минимума, а компания покинуть большую часть рынка. Но, как мы видим, Кока-Кола продается лучше Пепси по сей день. И это не смотря на тот факт, что многие и сейчас говорят, что Пепси значительно вкуснее.
    Что еще больше вызывает удивление, так это тот факт, что когда на стаканах были логотипы, то люди, увидев знакомую белую надпись на красном фоне, выбирали Колу. Этот феномен назвали «Парадокс Пепси».
    Аналогичный эксперимент проводили с вином. Одной тестовой группе назвали цену напитка (90 долларов и 10 долларов) и практически все сказали, что дорогое является более качественным. А вот вторая группа цен не знала, и ответы о качестве разделились 50 на 50. Кстати, в Китае есть очень дорогое пиво (цена бутылки более 40 долларов), а по вкусу оно похоже на дешевую бурду которая в штатах стоит не дороже 3 долларов. Весь секрет в том, что предприимчивые китайцы наклеили красивую этикетку, провели рекламную компанию и взвинтили цену.
    Почему это работает?
    И опять все дело в нашем мозге, точнее в полушариях. Одно отвечает на визуальное восприятие, а другое за вкусовое. Когда вы не видите логотипа, то доверяете исключительно вкусу, реальному вкусу. Когда человек видит логотип, то тут в действие вступает память, которая ассоциирует логотип с чем-то хорошим, более качественным и известным, а значит и продукция под этим брендом будет лучше.
    Без логотипов мозг Вам говорит, что Пепси значительно лучше и вкуснее, выбирайте его. Но как только вы видите лого, то мозг твердит – «Когда – это супер, ты должен ее пить». Десятки лет рекламной компании, и вбивание данных в голову человека сделали свое. Компании на самом деле промывают мозги покупателей и заставляют любить не то, что лучше или полезнее, а то, что они хотят продать.

    Одна из важнейших составляющих бизнеса, это умение продавать. Причем, что угодно. Ведь продают не только вещи и услуги, но и себя, к примеру, устраиваясь на работу. Или свои идеи, при убеждении инвестора, что они принесут большие деньги. Без этого умения лучшие бизнес идеи не принесут прибыли.

    Умение продавать

    Когда я начала заниматься недвижимостью, то с удивлением поняла, что на то чтобы продать объект недвижимости стоимостью в несколько сот тысяч рублей уходит столько же сил и энергии, сколько на продажу недорогого флакона духов или женского платья. То есть, принципы одни и те же и, поняв, как они работают, их можно применять, занимаясь любым видом бизнеса.

    Чтобы овладеть техникой продаж, можно почитать специальную литературу. Сейчас на прилавках магазинов ее немало, написана она интересно, легким и понятным языком. Если жалко времени, можно приобрести пару-тройку брошюр про умение торговать для работников сетевого маркетинга. Там коротко и ясно описаны основные принципы техники продажи товаров. Сюда входит очень многое, от поведения продавцов и привлечения покупателей, до работы с постоянными клиентами, рекламы и размещения товаров на полках. Еще советую почитать Дейла Корнеги, а если уже читали, то еще раз перечитать главы о продажах, бизнесе и общении с людьми.

    Хорошие продажи невозможны без трех составляющих:

    • Уверенность в себе. Если продавец выглядит неуверенно, то доверия ему не видать, а значит, убедить в чем-то покупателя ему не удастся. Уверенность приходит со знаниями и опытом.
    • Уверенность в компании. Трудно быть уверенным не имея информации о производителе товара.
    • Уверенность в продукте. То же самое – не будучи уверенным, что товар качественный и полезный, трудно убедить в этом других.

    Правила хорошего продавца

    Не будь навязчивым и не суетись

    К сожалению, суетливость присуща многим. Этим часто страдают и представители МЛМ и и продавцы бутиков. Но надо помнить, что покупатель, видя подобное, воспринимает это не как заботу о нем, а как желание навязать ему что-то ненужное. Навязчивость считается нормальной для базарной торговки и воспринимается как дань традиции. Современный же продавец должен иметь чувство собственного достоинства, а не виться вокруг покупателя, как надоедливое насекомое.

    Помоги покупателю решить его проблемы

    Пойми, что именно человеку нужно и постарайся продать ему именно то, за чем он пришел. Например, приходит ко мне в магазин молодая женщина и начинает выбирать костюм. В процессе примерки я понимаю, что она недавно располнела, очень этого стесняется и ищет что-то, чтобы это скрыть. Предлагаю померить черные джинсы и толстовку с большими карманами на животе. Вернее заставляю, чуть ли не насильно:). Надев эти вещи, она приходит в восторг – полноту бедер скрыли брюки, живот — карманы. А она была уверена, что теперь ей придется носить «бабские» костюмы. Ясно, что за следующей обновкой она в первую очередь придет в мой магазин.

    Человек, увидев товар, который максимально отвечает его потребностям, готов даже раскошелиться на гораздо большие деньги, чем планировал в начале. Это ваше поле деятельности, ведь он не знает обо всем чем вы торгуете, о новинках и их возможностях.

    Предлагаю посмотреть видео о том как правильно продавать товар. Техника продажи товаров, описанная в нем, отлично работает, несмотря на свою простоту и доступность.

    Владей информацией

    Хороший продавец имеет максимум информации о:

    • своем бизнесе – маркетинг-план, ценовая политика и т.д.
    • товаре — страна-производитель, состав, качество, проведенные испытания, потребительские свойства товара, надежность, отзывы потребителей и пр.
    • производителях;
    • новинках – новые товары, материалы, лучшие бизнес идеи , способы производства, инновации, виды упаковки;
    • конкурентах – кто они, их цены, планы и т.д.

    Будь вежлив

    Параграф 1 — покупатель всегда прав! Если покупатель не прав, смотри параграф 1. Это конечно шутка, но тут очень важна психология. С одним человеком можно спорить, другой воспримет это как оскорбление. Умение торговать заключается в том, чтобы покупатель ушел от нас с покупкой, довольный и вспомнил о нас, когда ему или его знакомым понадобиться что-то из того, чем мы торгуем.

    Обязательно УЛЫБАЙСЯ! Только не идиотской американской улыбкой, для большинства покупателей это звонок – мне хотят что-то впарить:). Трудно улыбаться? Держи рядом сборник с анекдотами или перед встречей с потенциальным покупателем вспомни что-то смешное. Тогда даже на уже серьезном лице сохранится след улыбки, и человек его заметит, да и вам легче будет начать разговор. То же самое надо проделать перед разговором по телефону и человек почувствует отзвук улыбки в голосе.

    Никогда не отзывайся плохо о конкурентах, но будь готов к разговору о них, чтобы не растеряться, когда покупатель скажет – а вот в соседнем магазине….

    Говори нормальным языком. Сейчас немало людей, окончивших какие-либо бизнес курсы или просто считающие, что это современно, начинают разговаривать со странными интонациями. Еще один пример из жизни: звонит мне из Питера молодой человек, предлагает и, разговаривая на русском, умудряется выдавать такие интонации, что на меня просто повеяло лекциями американских бизнес-тренеров:). Это забавно, но мешает понять суть его предложения. Спрашиваю, уверен ли он что звонит на Волгу, а не на Миссисипи? Парень тушуется и начинает разговаривать нормально.

    Также не стоит употреблять иностранные и узкоспециальные слова. Постоянно вставляя их в речь, человек показывает не свою образованность (как ему кажется), а недостаточность собственного словарного запаса и неуважение к собеседнику.

    Техника продажи товаров и услуг очень обширна, поэтому я еще не раз вернусь к вопросу о том, , идеи, услуги и т.д. Кроме того, стараюсь писать об этом практически в каждой статье про заработок без вложений или . Ведь в любой предпринимательской деятельности есть свои особенности и, торгуя недвижимостью нужно обращать внимание на одно, а предлагая услуги брачного агентства совсем на другое.

    Похожие темы

      Ответить

      Vika в 18:58
      http://tworismelo.com/

      Ну как мне кажется основное верить в совой тавар, если продаешь то что самому нравится то и покупать будут другие...

      А вообще продавать надо уметь, но можно и научится, если надо.

      Ответить

    Читать еще: